개념 정리
STP전략은 시장세분화(Segmentation)·표적시장 선정(Targeting)·포지셔닝(Positioning)으로 구성되고, 시장점유 마케팅전략은 4P Mix·STP전략을 통해 시장을 점유하려는 공급자 측면 접근이며, 고객점유 마케팅전략은 AIDA(주의-관심-욕구-행동) 원리에 따라 고객의 의사결정 과정에 개입하는 전략이고, 관계마케팅전략은 고객과의 지속적 관계 유지를 통해 마케팅효과를 도모하는 전략이다.
이해하기
부동산마케팅 전략은 '시장을 어떻게 나누고 겨냥할 것인가(STP)', '시장 전체를 어떻게 차지할 것인가(시장점유)', '고객 한 명 한 명의 마음을 어떻게 움직일 것인가(고객점유·관계마케팅)'라는 세 층위로 나눠 이해하면 정리된다.
핵심 포인트
- 시장세분화는 일정 기준으로 수요자를 동질적인 소집단으로 나누는 것이며, 공급자의 신용도로 구분하거나 매도자·매수자 우위 시장 여부를 가리는 것이 아니다.
- STP전략은 시장세분화(Segmentation)·표적시장선정(Targeting)·포지셔닝(Positioning)으로 구성되며(판매촉진이나 동반자관계가 아님), 시장점유 마케팅전략은 공급자 측면에서 목표시장을 선점·확대하려는 접근으로 4P Mix전략과 STP전략을 포함한다.
- 고객점유 마케팅전략의 AIDA 원리는 주의(Attention)-관심(Interest)-욕구(Desire)-행동(Action)의 단계로 구성된다(욕구가 아니라 결정으로 서술하면 틀림).
- 관계마케팅전략은 고객과 공급자 간의 지속적인 관계 유지를 통해 마케팅효과를 도모하며, 경쟁사 가격을 추종해야 할 때는 시가전략을, 빠른 자금회수가 필요하고 구매력이 낮은 지역에서는 저가전략을 사용한다.
함정 포인트
XSTP전략에서 STP는 시장세분화(Segmentation), 표적시장 선정(Targeting), 동반자관계(Partnership)로 구성된다.
OSTP에서 P는 동반자관계(Partnership)가 아닌 포지셔닝(Positioning)이다.
XAIDA원리는 주의(attention), 관심(interest), 욕망(desire), 행동(action)의 단계를 통해 공급자의 욕구를 파악하여 마케팅 효과를 극대화하는 시장점유 마케팅 전략의 하나이다.
OInterest(관심) → Desire(욕망) → Action(행동).
X시장점유 전략은 수요자 측면의 접근으로 목표시장을 선점하거나 점유율을 높이는 것을 말한다.
O시장점유 전략은 '공급자(판매자)' 측면의 접근으로 목표시장을 선점하거나 점유율을 높이는 것이다.
XSTP전략이란 고객집단을 세분화(Segmentation)하고 표적시장을 선정(Targeting)하여 효과적으로 판매촉진(Promotion)을 하는 전략이다.
OSTP전략에서 P는 포지셔닝(Positioning)이다.
X분양성공을 위해 아파트 브랜드를 고급스러운 이미지로 고객의 인식에 각인시키도록하는 노력은 STP전략 중 시장세분화(Segmentation) 전략에 해당한다.
O아파트 브랜드를 고급 이미지로 각인시키는 것은 'STP전략 중 포지셔닝 (Positioning)' 전략이다.
X주택 공급자의 신용도에 따라 소비자들의 공급자 선호를 구분하는 것이다.
O공급자의 신용도에 따른 구분은 시장세분화가 아님.
X부동산마케팅의 가격전략 중 빠른 자금회수를 원하고 지역구매자의 구매력이 낮은 경우, 고가전략을 이용한다.
O빠른 자금회수를 원하고 구매력이 낮은 지역에서는 저가전략(침투가격전략)이 적합하다.