개념 정리
마케팅 전략은 무엇에 초점을 두느냐로 갈린다. 시장을 갈라 자리를 잡는 것이 시장점유, 고객의 마음이 움직이는 순서를 따라가는 것이 고객점유, 한 번 산 사람과 오래 가는 것이 관계마케팅이다.
이해하기
부동산마케팅 전략은 '시장을 어떻게 나누고 겨냥할 것인가(STP)', '시장 전체를 어떻게 차지할 것인가(시장점유)', '고객 한 명 한 명의 마음을 어떻게 움직일 것인가(고객점유·관계마케팅)'라는 세 층위로 나눠 이해하면 정리된다.
핵심 포인트
- 시장세분화는 일정 기준으로 수요자를 동질적인 소집단으로 나누는 것이며, 공급자의 신용도로 구분하거나 매도자·매수자 우위 시장 여부를 가리는 것이 아니다.
- STP전략은 시장세분화(Segmentation)·표적시장선정(Targeting)·포지셔닝(Positioning)으로 구성되며(판매촉진이나 동반자관계가 아님), 시장점유 마케팅전략은 공급자 측면에서 목표시장을 선점·확대하려는 접근으로 4P Mix전략과 STP전략을 포함한다.
- 고객점유 마케팅전략의 AIDA 원리는 주의(Attention)-관심(Interest)-욕구(Desire)-행동(Action)의 단계로 구성된다(욕구가 아니라 결정으로 서술하면 틀림).
- 관계마케팅전략은 고객과 공급자 간의 지속적인 관계 유지를 통해 마케팅효과를 도모하며, 경쟁사 가격을 추종해야 할 때는 시가전략을, 빠른 자금회수가 필요하고 구매력이 낮은 지역에서는 저가전략을 사용한다.
한 줄 예시
시험 함정
- AIDA 원리의 세 번째 단계를 '결정(Decision)'으로 착각하기 쉽지만, 정확히는 '욕구(Desire)'다.
