15.협상(negotiation) 기술에 관한 설명으로 옳지 않은 것은?

① 협상 범위를 면밀히 분석한다.

정답: X

어디까지 양보할 수 있고 무엇은 물러설 수 없는지 미리 가늠해 두어야 한다. 협상 범위를 면밀히 분석하는 것이 테이블에 앉기 전의 첫 준비가 된다.

② 사회행동모델에 사용할 수 없다.

정답: O

사회행동모델에서도 쓴다. 로스만은 사회행동모델의 주요 전술로 갈등·대결과 함께 협상을 들었다. 시위와 압박은 협상 테이블로 상대를 끌어내기 위한 수단이기도 하므로, 맞서는 것과 협상하는 것은 배타적이지 않다.

③ 협상 과정에 중재자가 개입할 수 있다.

정답: X

양쪽이 맞서기만 해 진전이 없을 때 제삼자가 들어와 중재할 수 있다. 중재자가 개입하는 것은 협상이 깨지지 않게 붙드는 흔한 방식이므로 이 서술에 어긋난 데가 없다.

④ 재원확보와 기관 간 협력을 만드는데 유리하다.

정답: X

돈을 대거나 함께 일할 상대와는 조건을 맞춰야 한다. 재원을 확보하고 기관 사이의 협력을 만드는 데 협상이 요긴하게 쓰이므로 이 대목도 옳은 서술이다.

⑤ 협상 시 양쪽 대표들은 이슈와 쟁점에 대해 토의해야 한다.

정답: X

무엇이 쟁점인지 서로 내놓고 이야기해야 어디서 합의할 수 있는지 드러난다. 이슈와 쟁점을 토의하는 것이 협상의 실질적인 내용이 되므로 빠질 수 없는 절차다.