54.협상에 관한 설명으로 옳지 않은 것은?

① 협상은 둘 이상의 당사자가 희소한 자원을 어떻게 분배할지 결정하는 과정이다.

정답: O

협상은 이해가 다른 둘 이상의 당사자가 한정된 자원을 어떻게 나눌지 주고받으며 정하는 과정이다.

② 협상에 관한 접근방법으로 분배적 교섭과 통합적 교섭이 있다.

정답: O

협상 방식은 정해진 몫을 나누는 분배적 교섭과, 함께 몫을 키우는 통합적 교섭으로 나뉜다.

③ 분배적 교섭은 내가 이익을 보면 상대방은 손해를 보는 구조이다.

정답: O

분배적 교섭은 한쪽이 얻는 만큼 다른 쪽이 잃는 제로섬 구조라 서로 경쟁적으로 움직인다.

④ 통합적 교섭은 윈-윈 해결책을 창출하는 타결점이 있다는 것을 전제로 한다.

정답: O

통합적 교섭은 양쪽 모두 만족할 해결책이 있다고 보고 서로의 관심사를 드러내 함께 찾는다.

⑤ 분배적 교섭은 협상당사자가 전체자원(pie)이 유동적이라는 전제하에 협상을 진행한다.

정답: X

분배적 교섭은 나눌 파이가 고정되어 있다고 전제한다 — 파이를 키울 수 있다고 보는 것은 통합적 교섭이다.